“¿Sabes lo que Tus Clientes *Realmente* Quieren?”
Martes, Octubre 7th, 2008Desconocer este factor, puede hacer temblar tu negocio… descubrirlo puede incrementar exponencialmente tus ganancias.
Algunos emprendedores tienen problemas financieros simplemente porque no saben qué es lo que sus clientes quieren.
Parece ilógico, ¿no? Sin embargo sucede todo el tiempo
Hoy te diré qué es lo que tus clientes quieren. ¿Estás listo? Ahí vá.
Tus clientes quieren Beef.
Aún cuando no estés en el negocio de alimentos, esto también se aplica a tu negocio (Beef significa carne, por si no lo sabes).
Aún si crees que esto no tiene nada que ver con tu negocio, sigue leyendo y talvez cambies tu opinión al respecto.
Te explico mi punto.
Para vencer a tus competidores y hacer que tus clientes quieran siempre más de lo que tú les das, debes acostumbrarte a entregar consistentemente más "Beef"
Obviamente, no estoy insinuando que debes hacerte repartidor de carne, ni nada que se le parezca; Sigue leyendo y lo comprenderás.
Primero, Una "Vieja" historia….
En 1984, la compañía Wendy’s lanzó una compañía publicitaria por T.V. muy recordada en la que aparecían tres ancianas a quienes le daban una hamburguesa enorme (una para las 3).
Las mujeres están admiradas con el tamaño de la hamburguesa y luego descubren algo completamente inesperado …
Puedes ver el comercial a continuación (no olvides encender los parlantes), y aún si tienes problemas con el inglés, estoy seguro que entenderás la idea.
Cuando termine el video, sigue leyendo para descubrir cómo aplicar este concepto a tu negocio…
Divertido, ¿no te parece?
En este anuncio, Clara Peller (la anciana de la derecha) hizo famosa la frase "Where’s the Beef"? (¿Donde está la Carne?) y el narrador declara que las hamburguesas de Wendy’s tienen más carne que las de McDonald’s y de Buguer King.
No te he mostrado este comercial porque crea que Wendy´s sea superior a su competencia, sino porque este es un anuncio que muestra un problema medular que padecen muchas compañías.
Dicho simplemente, muchas compañías entregan más pan que carne.
Varios gerentes y dueños de empresas, en su afán de ganar más dinero y ganar más clientes, invierten su tiempo y dinero en mejoras diversas para su empresa: sistemas informáticos, instalaciones, imagen y cultura corporativa, uniformes, estrategia …. todo esto es pan, lechuga, pepinillos, mostaza, etc.
Hasta ahí todo bien. Todo esto es necesario para darle un buen sabor a la hamburguesa.
Lamentablemente, a menudo se pierde la perspectiva, y en su afán de mejorar olvidan entregar el "beef" a sus clientes, (o dan muy poco) y los clientes se van a otro lado a buscar más beef que comer.
¿Qué es el beef en tu negocio?
El beef es la razón crítica que hace que una persona llegue a tu negocio dispuesto a entregarte su dinero.
Dicho sea de paso, no creo que Wendy’s haya considerado su propio "beef" al momento de hacer el comercial, pero ese es tema para otra ocasión.
Aclaración: Si acaso crees que en tu negocio lo único que los clientes quieren es que le bajes el precio a todo lo que vendes, déjame informarte que tienes un serio problema de posicionamiento y de competitividad. Haz algo al respecto de inmediato.
Volviendo al tema: Demasiados negocios han perdido el contacto con sus clientes y con el mercado. Comprenderás que éste es un lujo que definitivamente, ningún emprendedor puede darse.
Ahora bien, hay una pregunta que casi siempre recibo cuando explico esta lección:
¿Cómo Saber qué Beef entregar?
Para saber cuál es el Beef que a debes entregar, debes hacer algo muy sencillo:
Preguntale a tus Clientes.
Parte de ser exitoso en los negocios radica en reconocer que no siempre sabemos qué es exactamente lo que los demás quieren (o qué es lo que podemos ofrecerles que quieran y por lo que estén dispuestos a pagar, para el caso) .
Además, recuerda que los negocios, los mercados y las personas evolucionan y que algunas veces, las razones originales por las que alguien te visitaba ya no son válidas o no se aplican.
Y si todo sigue igual en tu negocio, posiblemente no estás entregando lo que tus nuevos clientes quieren.
Obviamente, deberás ser tener mucha sutileza e imaginación para obtener respuestas válidas y útiles.
Finalmente, una vez que sepas qué es lo tus clientes más aprecian y quieren, entrégaselos en versión deluxe con Papas y Soda Extra Jumbo, Postre, Cupón de Descuento para la próxima compra y solicitud de afiliación como miembro VIP del club de la hamburguesa (haz el equivalente para tu negocio).
Y no seas tímido. Cobrales bien por eso. Para ello, deberás hacer bien tu tarea y posicionarte apropiadamente.
En entradas posteriores te diré cómo puedes dejar de tener un negocio "yo también" y ser el líder indiscutible de tu mercado. Mantente pendiente.
Por Ganancias Más Altas,
Erick Monzon
P.D. Si deseas profundizar en este tema, puedes revisar las siguientes entradas.
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