“¿Te Preocupa la Economía de tu Empresa?”
Muchas empresas sufren épocas de crisis económica. Año tras año, las estadísticas muestran que el número de empresas que deben cerrar por problemas de dinero se incrementa.
Tristemente, la tendencia no da muestras de cambiar en el corto plazo.
Para mantenerse con vida, algunos empresarios hacen grandes esfuerzos y lanzan campañas de marketing para incrementar sus ingresos. Frecuentemente los resultados que se obtienen ni siquiera cubren el costo de sus anuncios.
Eso se debe a que ni los dueños o administradores tienen la más mínima idea de cómo diseñar o implementar campañas de marketing efectivas .
Y créeme, un “consultor” de marketing rara vez será la solución.
Lo usual en una campaña de marketing promedio , es encontrar al dueño, al final del proceso con una postura del tipo “Quiero saber cuánto gasté y cuanto gané”. Por eso, el resultado de la campaña se mide así: “Si gasté $10 y gané $5 perdí dinero y me fue mal; si gasté $10 y gané $20 gané dinero y me fue bien”.
Ciertamente, el resultado en dólares de una campaña es verdaderamente el indicador más importante que hay que conocer. Ese es un gran primer paso.
Lamentablemente, si la campaña no da el resultado que se espera y ese es el único indicador que conocemos, todo el esfuerzo se perdió pues no hay forma de saber qué parte específica es la que no está funcionando.
¿Es la oferta? ¿Es la selección de prospectos? ¿Es falta de información? ¿Es el mensaje? No podemos saberlo.
Aún si la campaña diera buenos resultados, puedes estar seguro que dejaste dinero en la mesa, pues no sabrás que variables ajustar para mejorar tus ganancias.
Para sacar el máximo provecho de todos nuestros esfuerzos, debemos seguir adelante y caminar un poco más.
Al preparar nuestro Marketing, sea éste del tipo que sea, siempre debemos tener una respuesta concreta a la siguiente pregunta:
¿Qué es exactamente lo que quiero lograr con esta Campaña?
Esta es una pregunta que siempre sorprende a mis clientes, empleados y a mis amigos. ¿Acaso no es evidente que lo que una empresa siempre quiere es ganar lo más que se pueda?
Ese DEBERÍA ser el objetivo de toda campaña inteligente de Marketing. Pero en la realidad, las campañas frecuentemente no reflejan este objetivo, y por ello no son exitosas .
Muchos dueños de empresas tienen la costumbre de ver lo que los grandes jugadores están haciendo y tratan de emularlo. Después de todo, si es bueno para los grandes, debe ser “la manera correcta” de hacerlo ¿no?
Pues no necesariamente.
De hecho, con seguridad te digo que lo que las grandes empresas hacen en su marketing nunca es la mejor opción para el pequeño . Te daré un ejemplo para que lo entiendas mejor.
Supongamos que soy dueño de una empresa que produce y vende refrescos enlatados y distribuyo 250 mil unidades al mes que me dejarán una ganancia de $25,000 (cuando me paguen) y considero que mi competencia es Coca Cola y Pepsi.
El concepto clave a entender es que estamos compitiendo en condiciones diferentes.
Los ejecutivos de Cocal Cola y Pepsi no tienen que preocuparse por los problemas que me preocupan a mí. Sus metas son diferentes, sus necesidades son diferentes, sus recursos son casi ilimitados (a diferencia de los míos) y quieren lograr cosas muy diferentes a las que yo quiero.
[Los dueños de Coca Cola tienen otra concepción. Pero ese es un tema extenso que tocaré en otra oportunidad].
La lógica me dice que mis mensajes publicitarios deberían ser diferentes a los de Coca Cola y Pepsi porque si compito contra ellos siguiendo sus reglas no tengo ninguna oportunidad de ganar.
Sin embargo, en la vida real, puedes ver por todos lados que la lógica no aparece por ningún lado. No importa el país, ni el idioma, ni la cultura, ni la demografía. Siempre verás al chiquito haciendo lo mismo que ve hacer al grande —y usualmente mordiendo el polvo.
Cada campaña que hagas debe ser diseñada luego de comprender qué es lo que tu empresa más necesita. Si necesitas dinero, debes conocer las razones específicas que originan los resultados que tienes. A partir de ahí, podrás hacer los ajustes pertinentes.
— Erick Monzón
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