"Dedos van pasando las páginas, nada cambia" (Bruce Dickinson)

Estoy sorpendido.

En los últimos días he estado evaluando algunos negocios y una plática me hizo meditar en lo fácil que es perder por completo la perspectiva.

Como ya sabes, el éxito de un emprendedor depende mucho del timing que desarrolle. Mientras más rápido puedas ser, más productivo te volverás y por ende, lograrás más cosas en menos tiempo. Eso incrementa tus posibilidades de éxito en gran medida.

Eso tú lo sabes de sobra.

Sin embargo,esta mañana, un cliente me dijo que eso es peligroso. Al preguntarle a qué se refería me contestó lo siguiente:

 Yo No he podido tener un Negocio Rentable porque Me He Esfuerzado por Conseguirlo Todo Demasiado Pronto"

Posteriormente, me comentó que en muchas ocasiones ha ido tan apurado, que al tratar de manejar simultáneamente diferentes proyectos no tuvo éxito en ninguno. Eso le ha causado muchas preocupaciones y deudas. Sin duda, me sentí identificado con su situación, pues yo mismo pasé por ese estado tan penoso.

No cometas el error de mi cliente ni el mío. El error al que me refiero es confunidir por completo tres cosas diferentes.

1. La Falta de Enfoque
2. El Manejo de Múltiples Actividades.
3. El Sometimiento al Plan.

Mucha gente confunde el punto 1 con el 2, pues consideran que uno lleva al otro. Esto es parcialente cierto, y trataré este tema a profundidad en otra oportunidad.

Enfoquémonos en el punto 3 y su relación con la velocidad.

Como tú sabes, soy un fanático de hacer las cosas rápido. Sin embargo, comprendo que es necesario enfocar la velocidad en los negocios en su verdadera perspectiva.

En los negocios (y en la vida) puedes reducir el tiempo que toma lograr las cosas hasta cierto punto. No más. Si ejecutas una ruta crítica, te darás cuenta cuál es el punto máximo de compresión de tiempo y actividades.

Pero una vez que has llegado a ese punto, no puedes comprimir más. No lo intentes, pues solo gastarás tu tiempo.

Y este es el origen de la confusión. Creer que hay que bajar la velocidad porque como el tiempo que toma una actividad no puede comprimirse más, al ir muy rápido, el Emprendedor abandonará el plan y buscará otra cosa.

La solución no es Bajar la Velocidad. La solución es:

Mantenerte Pegado al Plan!

Y este es, precisamente, el talón de Aquiles de muchos empresarios. La paciencia, mi amig@,  es verdaderamente una gran virtud.

¿Que hacer cuando el plan se vuelve muy lento?

El plan no debería ser nunca demasiado lento. Si lo es, probablemente lo has conceptualizado mal.

Para no ser devorado vivo mientras esperas que el plan funcione, deberás estar muy pendiente de tus métricas; de lo contrario, puede que estés esperando un milagro sin darte cuenta.

Por ello, es imprescindible que al momento de diseñar el plan, tengas en consideración que debes estructurar las actividades de forma tal que no debas esperar mucho para darte cuenta si funciona o no. Procura fracasar de prisa.

La ventaja de un plan radica en la claridad que ganas. En adelante, tu criterio te dirá lo que mejor convenga. Pero dale al plan una oportunidad justa de demostrar su valor.

Así pues, asegúrate de correr lo más que puedas mientras llegas y cuando te encuentres en esos puntos de espera. La "gordura" en los negocios es peligrosa. Mantente en forma siempre. Tu billetera te lo agradecerá.

Asegúrate de comentar esta entrada. Si deseas que profundice más en este tema, indícalo ahí.

Por Ganancias cada vez Más Altas,

Erick Monzon

Algunas veces necesitamos ser un poco más atrevidos a la hora de construir nuestras empresas.

La actitud “Si no está roto no lo Arreglo” es una constante de muchos negocios alrededor del mundo.

Aún si consideras que tu posición en el mercado es inalcanzable, deberías hacerte la siguiente pregunta:

“¿Estoy Creciendo o Estoy Viviendo de mis Éxitos Pasados?”

A pesar de tener mucha evidencia al respecto, muchos no terminan de convencerse que el cambio es bueno. El solo hecho de pensar en cambiar ALGO les da comezón.

El Cambio siempre es Bueno, aunque no siempre sea cómodo. La clave es buscar áreas donde un rápido (o no tan rápido) ajuste te ayude a mejorar tus ganancias. Obviamente, no estoy hablando del cambio por amor al cambio, sino de aquel que surge de la búsqueda permanente por mejorar.

Así que hoy deseo mostrarte un excelente ejemplo de cambio …

Me refiero a eBay, una compañía que ya tenía un record claro de éxito, y que sin embargo, hizo recientemente GRANDES cambios.

Con más de 84 MILLONES de usuarios activos gastando casi $2,000 por segundo (eso suma 60 BILLONES al año!), eBay es uno los verdaderos casos de éxito en la historia del Internet.

A todas luces, eBay no estaba “Roto”, entonces  ¿porqué Arreglarlo?

La respuesta es sencilla. En eBay son lo suficientemente listos para saber que dormirse en sus laureles no los va a mantener creciendo o reaccionando a las necesidades de sus clientes. Y créeme que estos clientes tienen necesidades muy sofisticadas.

Así que en los últimos meses han hecho varios cambios radicales. Por Ejemplo:

• Han renovado la forma en que el sistema de retroalimentación de clientes funciona … y si sabes cualquier cosa de eBay, sabes que tener un rating impecable de clientes es ORO PURO; ciertamente este fue un cambio riesgoso para eBay ¿no te parece?;
• Cambiaron la forma en que los listados son rankeados durante una búsqueda;
• Jugaron con los montos mínimos de oferta;
• Cambiaron la forma en que calificas para “Power Seller” (Vendedor Poderoso);
• Y muchos pequeños ajustes más!

Para ser honesto, el cambio no fue muy amigable para los vendedores regulares, quienes protestaron por que eBay ya no se preocupaba por el “chiquito” que los hizo exitosos en primer lugar.

Pero eso va mucho más allá de lo que parece una torpeza o una traición…

Revisando con un grupo de mis mentores, hemos notado que esos grandes cambios que han molestado a tantas personas están significando GRANDES GANANCIAS para todos!

Hemos visto que, al afinar su sistema, eBay está lentamente desalentando a las montañas de vendedores por “hobby” que listan items de uno o dós dólares de vez en cuando solo para ver qué logran…

… y haciendolo MUCHO más fácil para los profesionales serios que quieren usar eBay para construir un negocio sólido a tiempo completo.

Una movida muy lista de parte de eBay, que sabe que son estos profesionales los que les hacen ganar la mayor cantidad de dinero.

Como nota aparte, esta es una lección excelente acerca del valor de enfocar tus esfuerzos en tus mejores clientes.

Hace 2 semanas dí una conferencia y expuse este caso. Como de costumbre, siempre sale alguien con el argumento “qué interesante, pero eso no se aplica en mi negocio”.

Te pido a tí que evites ese tipo de pensamientos por el resto de tu vida.

Como seguramente ya te habrás enterado, yo hago mucho énfasis en los fundamentos.

Y eso se debe a que los fundamentos NUNCA cambian.

No importa donde vivas, qué idioma hables o qué moneda utilices; enfocar tus esfuerzos en tus mejores clientes y hacer cambios que mejoren la experiencia de negocios que ellos tienen contigo es una práctica inteligente de negocios, es universal y seguirá vigente por los siglos de los siglos (o mientras haya negocios que administrar).

Así que si no vez claro qué tiene que ver tu empresa con eBay, simplemente vé por una Coca Cola y tranquilamente vuelve a leer esta entrada. Cuando termines, hazte la siguiente pregunta:

“¿Cómo puedo Aplicar estos Principios a Mis Negocios

para que Mis Clientes Mejoren su Experiencia Conmigo?”

Cuando hagas esos ajustes, tus clientes estarán más felices, tus empleados serán mas eficientes y ganarás mucho más dinero.

No lo pienses más y ¡abraza el poder del cambio!

Por Ganancias Más Altas,

Erick Monzón.

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Desde hace varios años, he observado literalmente miles de corporaciones y empresas todo tamaño gastar grandes cantidades de tiempo y dinero perfeccionando sus declaraciones de "Misión y Visión", las cuales exhiben orgullosamente en placas en sus recepciones y en sus páginas web.

Seguramente, más de alguna vez te habrán dicho que tu empresa también debe tener una, ¿no es así?

Erick Monzon

P.D.  Una honrosa excepción a la regla es el ya legendario Credo de Johnson & Johnson, publicado en 1943 (Mucho antes de la explosiva Moda de declaraciones que se dió en Estados Unidos en los años 70′s y que continúa hasta nuestros días). Si lo deseas, puedes echarle un vistazo a la versión en Inglés haciendo clic en http://www.jnj.com/connect/about-jnj/jnj-credo/

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La “confianza es común a cada individuo, relación, equipo, familia, organización, nación, economía y la civilización; es la menos entendida, más subestimada y más descuidada posibilidad de nuestro tiempo”

Stephen también hizo esta observación crítica: La “confianza nos afecta 24 horas al día, 7 días a la semana, 365 días al año. Afecta la calidad de cada relación, cada comunicación, cada proyecto de trabajo, cada empresa de negocio, cada esfuerzo a el cual nos contraten.”

Luego de meditarlo,… las 349 páginas de este gran libro se pueden resumir con esta Fórmula de Marketing:

[Predecibilidad] x [Frecuencia] = Confianza “Acelerada”

En otras palabras, mientras más “frecuentemente” muestres tu “predecibilidad”,… más rápidamente construirás tu confianza. Y no se me ocurre un ejemplo reciente mejor que el blog (ErickMonzon.com) que estás visitando ahora.

Debido a mi agenda “ocupada”, cometí la grave equivocación de publicar entradas solamente una vez entre el 5 de junio y el 26 de junio.

¿Qué tan grave fue mi error?

Revisando el tráfico de mi blog, mi número total de visitantes únicos disminuyó un 75%… Descubrí de la forma más difícil cómo perdí la confianza del 75% de las personas que estudian mis entradas, únicamente por no fijar una “frecuencia predecible”.

Y toda la culpa es mía.

En el afán de recuperar esa confianza, declaro públicamente que de ahora en adelante, publicaré una entrada en el blog al menos 2 veces a la semana. Bueno, al menos trataré.

El punto a recordar es “confianza” = “frecuencia” x “predecibilidad”. Esto aplica también para los bloggers, madres que permanecen en casa, niños, jefes, sacerdotes, y cualquier persona en que puedas pensar. Eso incluye las empresas que no tienen presencia ni hacen negocios en línea (lo cual es increíble en estos tiempos, hay que decir).

Espero que mi experiencia “desgarradora ” del 5 al 26 de Junio (21 días de abandono) te haya enseñado le a lección de porqué es críticamente importante comunicarte con tus clientes predeciblemente y con frecuencia.

Por esa razón, nutrir tu lista de clientes es la tarea sagrada de todos los días.

Dándole a tus clientes más “carnita de marketing” para devorar semana tras semana, podrás obtener (y mantener) el valor que cambia todo: Confianza.

— Erick Monzón

© ErickMonzon.com Todos los Derechos Reservados.

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Si le preguntas a alguien que ofrece servicios profesionales, es probable que te conteste algo como “depende de cuántas personas aparezcan hoy”, la cual es una forma honorable de decir “no sé, ¿cómo voy a saber?” .

¿Acaso hay alguna forma de saberlo? Si no sabes, sigue leyendo, pues créeme que deberías tener una buena idea del monto que vas a ganar.

Todo empresario diligente te puede dar un estimado de lo que espera ganar en base al comportamiento histórico de sus ventas en años anteriores. Sin embargo, hay una realidad implacable que toda persona de negocios conoce:

“Ganancias Pasadas NO Garantizan

Ganancias Futuras”

La economía de las sociedades es dinámica. Cada año entran nuevos competidores, salen otros, hay cambios en los mercados nacionales e internacionales y suceden muchas cosas que afectan las ganancias de las empresas.  Por eso, no se puede confiar en el pasado para predecir el futuro.

Para ser competitivo, además de conocer el ciclo económico específico de tus negocios y saber cuánto has facturado al cierre del día, debes tener una idea muy precisa acerca de tu flujo de efectivo en base a tus actividades actuales .

Desde luego, estoy asumiendo que estás haciendo algo para mejorar tus ganancias y que has planificado tu día en base a las actividades que generan dinero .

Ya sea que llames o envíes cartas de venta a tus prospectos, contactes clientes inactivos o lances campañas de marketing, envíes promociones u otros a tus clientes activos, debes tener una idea del porcentaje de respuesta que obtendrás.

Si no lo sabes, puede que alguna de estas cosas esté ocurriendo:

• No estás monitoreando el resultado de tus campañas de marketing;
• No conoces tu ratio de ventas;
• No te mides o ajustas en base a resultados;
• No tienes idea de lo que estás haciendo o de lo que hay que hacer;
• Estás desconectado de la realidad.

Comprende que ir a la deriva es algo que debes evitar a toda costa y si acaso te encontraras en esa situación, haz un alto a la brevedad posible y ajusta las velas para llegar con seguridad al puerto que deseas.

— Erick Monzón

© ErickMonzon.com Todos los Derechos Reservados.

P.D. Escribe tus comentarios sobre esta entrada y recuerda mencionar o sugerir algún tema en particular que desees que desarrolle en este espacio.

Tristemente, la tendencia no da muestras de cambiar en el corto plazo.

Para mantenerse con vida, algunos empresarios hacen grandes esfuerzos y lanzan campañas de marketing para incrementar sus ingresos. Frecuentemente los resultados que se obtienen ni siquiera cubren el costo de sus anuncios.

Eso se debe a que ni los dueños o administradores tienen la más mínima idea de cómo diseñar o implementar campañas de marketing efectivas .

Y créeme, un “consultor” de marketing rara vez será la solución.

Lo usual en una campaña de marketing promedio , es encontrar al dueño, al final del proceso con una postura del tipo “Quiero saber cuánto gasté y cuanto gané”. Por eso, el resultado de la campaña se mide así: “Si gasté $10 y gané $5 perdí dinero y me fue mal; si gasté $10 y gané $20 gané dinero y me fue bien”.

Ciertamente, el resultado en dólares de una campaña es verdaderamente el indicador más importante que hay que conocer. Ese es un gran primer paso.

Lamentablemente, si la campaña no da el resultado que se espera y ese es el único indicador que conocemos, todo el esfuerzo se perdió pues no hay forma de saber qué parte específica es la que no está funcionando.

¿Es la oferta? ¿Es la selección de prospectos? ¿Es falta de información? ¿Es el mensaje? No podemos saberlo.

Aún si la campaña diera buenos resultados, puedes estar seguro que dejaste dinero en la mesa, pues no sabrás que variables ajustar para mejorar tus ganancias.

Para sacar el máximo provecho de todos nuestros esfuerzos, debemos seguir adelante y caminar un poco más.

Al preparar nuestro Marketing, sea éste del tipo que sea, siempre debemos tener una respuesta concreta a la siguiente pregunta:

¿Qué es exactamente lo que quiero lograr con esta Campaña?

Esta es una pregunta que siempre sorprende a mis clientes, empleados y a mis amigos. ¿Acaso no es evidente que lo que una empresa siempre quiere es ganar lo más que se pueda?

Ese DEBERÍA ser el objetivo de toda campaña inteligente de Marketing. Pero en la realidad, las campañas frecuentemente no reflejan este objetivo, y por ello no son exitosas .

Muchos dueños de empresas tienen la costumbre de ver lo que los grandes jugadores están haciendo y tratan de emularlo. Después de todo, si es bueno para los grandes, debe ser “la manera correcta” de hacerlo ¿no?

Pues no necesariamente.

De hecho, con seguridad te digo que lo que las grandes empresas hacen en su marketing nunca es la mejor opción para el pequeño . Te daré un ejemplo para que lo entiendas mejor.

Supongamos que soy dueño de una empresa que produce y vende refrescos enlatados y distribuyo 250 mil unidades al mes que me dejarán una ganancia de $25,000 (cuando me paguen) y considero que mi competencia es Coca Cola y Pepsi.

El concepto clave a entender es que estamos compitiendo en condiciones diferentes.

Los ejecutivos de Cocal Cola y Pepsi no tienen que preocuparse por los problemas que me preocupan a mí. Sus metas son diferentes, sus necesidades son diferentes, sus recursos son casi ilimitados (a diferencia de los míos) y quieren lograr cosas muy diferentes a las que yo quiero.

[Los dueños de Coca Cola tienen otra concepción. Pero ese es un tema extenso que tocaré en otra oportunidad].

La lógica me dice que mis mensajes publicitarios deberían ser diferentes a los de Coca Cola y Pepsi porque si compito contra ellos siguiendo sus reglas no tengo ninguna oportunidad de ganar.

Sin embargo, en la vida real, puedes ver por todos lados que la lógica no aparece por ningún lado. No importa el país, ni el idioma, ni la cultura, ni la demografía. Siempre verás al chiquito haciendo lo mismo que ve hacer al grande —y usualmente mordiendo el polvo.

Cada campaña que hagas debe ser diseñada luego de comprender qué es lo que tu empresa más necesita. Si necesitas dinero, debes conocer las razones específicas que originan los resultados que tienes. A partir de ahí, podrás hacer los ajustes pertinentes.

— Erick Monzón

© ErickMonzon.com Todos los Derechos Reservados.